跨境电商是新趋势?怎样做好它?

跨境电商是新趋势?怎样做好它?

关于如何做好跨境电商,本身就是一个非常大的课题。展开来讲,需要非常多的内容和篇幅。笔者主要做一下纲领性、概况性的介绍。

做好跨境电商,主要需要做好选品和运营两个方面。

这两者的重要性我认为各占50%,它们之间的关系,很像是歌手和经纪公司之间的关系。产品就像是一个歌手,有好的基本功和好的外形,加上好的经纪公司的包装(运营),那走红的概率一定很高(成为爆款)。

如果歌手能力、长相都一般(产品质量不好),再好的经纪公司也很难将其包装成功;或者歌手素质很高,但遇上了一个不可靠的经纪公司(运营不得当)也很难走红(成为爆款),因此,选品和运营相辅相成,缺一不可。

对于新手来说,开店后首先遇到的是选品问题,我们在后面专门准备了一个整章来介绍选品,这里我们先将运营的关键点给大家介绍一下。

一、做好跨境电商运营

想做好跨境电商运营,首先我们要了解电商行业提高销售额的通用公式:销售额=流量×转化率×客单价

流量:即你的产品和店铺每天获得访客访问的总次数,流量越多对店铺的销售额越有帮助。

转化率:即当天在你店铺产生购买行为的次数占总流量的比率(如果你店铺每天有1000人访问,其中有30人在店内下单购买,转化率为30/1000=3%)。同样,转化率越高对店铺的销售额越好。

客单价:即所有在店内被下单的产品的平均售价。客单价越高,店铺销售额可能也越高。

了解了这三个影响店铺销售额的指标,那么我们来分别介绍下应该如何去优化这三个指标。

(一)流量的提高

1.多店铺、多产品

每多一个店铺,多一个产品就会多一份流量,多一份出单的可能性,所以多平台、多产品操作一直是跨境电商行业最常见和最有效的操作手法。但我所提倡的并不是传统的无限制的铺货模式。首先,我们从众多的平台中精挑细选了四个跨境电商平台推荐给大家(亚马逊、速卖通、WISH、LAZADA),另外产品上传数量也要适度,要有合适的方法来选品。

2.广告推广

目前,跨境电商总体的广告推广成本并不算高,效果也不错。尤其是亚马逊平台的广告推广确实可以起到协助打造爆款的作用。

3.站内搜索优化

站内搜索优化需要我们认真学习每一个平台的搜索规则,并且逐步学会优化关键词等技能。

4.站外引流

站外引流主要是指通过国外比较流行的社交软件,如Facebook(脸书)和Instagram(照片墙)等将流量引导到我们的店铺上来产生交易。

这个方法目前虽然也是比较有效的操作方式,但是我建议大家掌握好站内的搜索优化后再去学习站外引流,这是一个循序渐进的过程。

(二)转化率的提高

1.图片质量

电商的本质还是通过图片来引导成交,因此,图片的质量对订单转化率和店铺销量的影响非常巨大。

这就要求我们首先对产品的拍摄要清晰,修图质量要高,产品展示的角度要全。另外,产品图片也要有创意,和同类产品相比有差异。这样才能在众多的产品中脱颖而出。

2.产品价格

价格较低的产品赢得订单的概率更大。但是,你一定要注意利润率,不赚钱的买卖都是浪费时间。做跨境电商利润率是较高的,产品价格无须降低太多。

3.好评

国外的电商买家和国内买家一样对于产品的评价非常在意。产品的好评率对于订单的转化率起到了决定性的作用。

而好评的获得和产品质量是密不可分的。这个也对我们做跨境电商选品提出了要求。你一定要找优质的产品来满足欧美高端消费者的需求,这样我们才可以获得更多的利润。

(三)客单价的提高

1.有竞争力的产品客单价

有竞争力的产品客单价可以有效地提高订单转化率,从而提高店铺销售额。

2.品牌溢价

这个就是我们前面重点强调的品牌的作用。

3.如何定价

对于做跨境电商的新人来说,如何定价是一开始就要面对的问题。我为大家来介绍一下定价的方法。

首先,产品的定价是由成本和利润率组成的,而成本主要包括产品成本、物流成本、运营成本、推广成本等。

这里面产品成本,即产品采购价很好确定,物流成本根据产品的重量、体积和主要销往的国家也可以很容易测算出来,而运营成本和推广成本等需要根据自己店铺的实际情况来做出大致的计算。

利润率也要自己根据公司的实际情况和你对产品的盈利预期以及产品本身在市场中的竞争情况来做出预算。

确定好成本和利润率后,我们还要了解每个平台对产品的销售都有佣金抽成,这个也是我们要重点考虑的成本支出。

亚马逊大部分类目的扣点是15%,那么我们假设产品定价是X,通过一个简单的方程式即可计算得出:成本×(1+利润率)=X×(1-15%)

得出X后通过人民币兑换美元的汇率计算出美元价格即可。另外,产品在不同时期的定价也可以根据不同情况设置。例如,新上架的产品处于新品期,你可以制定略低的价格,来迅速获取订单,提升搜索排名,积累好评。

产品逐渐能获得稳定的订单后,可以适当提高价格获取更多的利润。产品在不同的市场环境中的定价也可以适当调整。例如,同样的产品在亚马逊和LAZADA上可以采取不同的定价,因为亚马逊主要以欧美高端消费者为主,而LAZADA面对的是东南亚的中低端消费群体。

跨境电商是新趋势?怎样做好它?

二、要用做实体店的方法做跨境电商

如何理解这一点呢?首先,我们一定要明确,做跨境电商绝不是什么也不考虑。不做市场调查就把产品上传上去是很难做好跨境电商的。

我们可以设想一下,假如你要开一家实体店需要做哪些工作。

首先要选址,其次还要去了解你周围的竞争对手有多少,竞争对手的产品有什么特点,自己的产品有什么优势和劣势,还要知道周边的消费者大体是什么人群,收入水平如何等众多因素。

那么,我们做跨境电商也一定要考察这些因素,做一定的市场调查。对于竞争对手和产品的优劣势以及主要的消费者情况一定要有了解。如果你不做任何分析,盲目地去开店、进货、上传产品,获得成功的概率一定不大。

三、做跨境电商要稳扎稳打

做跨境电商要分为三个阶段:

第一个阶段,我们要当海绵,通过各个方式、各个渠道拼命地学习、实践来提高自己,迅速地掌握跨境电商各个方面的知识和运营技巧。

第二个阶段,从小卖家走向中卖家、大卖家,这一路上一定会遇到很多的竞争,包括正常的价格战以及不上台面的不正当竞争。这个阶段是最难过的阶段,我们必须更加强大才能顺利地走过去。如果无法应对激烈的竞争,那么我们就会停滞不前,甚至被市场淘汰出这个行业。

第三个阶段,如果我们经历千辛万苦度过了前两个阶段,成为行业领头人之一。那么此时我们可能是实现了财务自由、人生目标的大卖家,也可能成为被高价收购或者直接登陆资本市场的上市公司。

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作者: cifnews

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